In het oktobernummer van vakblad FoodPersonality voorspelde ik dat de jaargesprekken tussen handel en industrie dit jaar voor extra vuurwerk zouden gaan zorgen. Drie maanden na dato vechten Albert Heijn en Nestlé hun conflict over prijsstijgingen uit in de landelijke media en zijn er producten van Maggi, Nescafé, KitKat en Garden Gourmet uit de AH-schappen gehaald. Ook items van ijstheemerk Fuze Tea (van moederbedrijf Coca-Cola) zijn bij Jumbo tijdelijk in een aantal winkels en online niet verkrijgbaar. En bij Picnic kunnen klanten voorlopig geen chips van Lays bestellen. Het is alleen nog wachten op een openbare, frontale botsing tussen Superunie en een grote A-merkfabrikant en het feest is compleet.

De genoemde conflicten tussen handel en industrie die uiteindelijk in de media terechtkomen, zijn het topje van de ijsberg. Uit een recent EFMI-onderzoek onder 126 beslissers van leveranciers uit de levensmiddelenbranche, blijkt dat tweederde van de leveranciers de recente jaargesprekken als (veel) stroever ervaart dan in andere jaren.

“Het is alleen nog wachten op een openbare, frontale botsing tussen Superunie en een grote A-merkfabrikant en het feest is compleet”

Dat die jaargesprekken moeizamer verlopen en langer duren, wordt uiteraard veroorzaakt door de kostprijsstijgingen bij leveranciers en de door retailers geboden ruimte om die door te berekenen in de inkoopprijzen. Beide partijen hebben – vinden zijzelf – het gelijk aan hun zijde. Door de opgelopen prijzen van grondstoffen, transport, energie en verpakkingen zijn de kostprijzen van leveranciers, zo blijkt uit de eerdergenoemde EFMI-studie, met gemiddeld 13 procent gestegen. Gaan we uit van een brutomarge van 30 procent, dan moet de inkoopprijs met 9 procent omhoog om die kostprijsstijging voor leveranciers te compenseren. En dat is dan nog maar een gemiddelde, want sommige leveranciers worden geconfronteerd met kostprijsstijgingen van wel 20 tot 25 procent. In die gevallen praat je bij volledige doorbelasting van de hogere kosten al snel over inkoopprijsstijgingen van 15 procent of meer.

Het zal u niet verbazen dat inkopers die niet klakkeloos accepteren. Retailers hebben op hun beurt namelijk te maken met een zeer competitief concurrentieveld, waarin ‘prijs’ een prominente rol speelt. Daarnaast hebben zij de bredere, maatschappelijke taak om boodschappen doen betaalbaar te houden voor consumenten. Inkopers hebben de opdracht om te bepalen welke prijsstijgingen reëel zijn, en welke niet. Daarbij ruiken zij al snel onderhandelingsruimte bij A-merkfabrikanten die hoge winstmarges in hun jaarverslagen rapporteren.

“De tijd lijkt rijp voor een alternatief conditiestelsel dat tot minder conflicten leidt”

Met het oog op de verwachting dat (in elk geval) de grondstofprijzen in de komende jaren een grilliger verloop zullen laten zien, is het goed om na te denken over een alternatief conditiestelsel waarin grondstofprijswijzigingen door retailers periodiek worden verdisconteerd in de inkoopprijzen. Retailers zijn namelijk best bereid om bij forse kostprijsstijgingen tijdelijk een meerprijs te betalen aan leveranciers, mits die prijzen – en daar krijgen zij de deksel naar eigen zeggen te vaak op de neus – ook weer dalen als de kosten omlaag gaan. Zo’n alternatief conditiestelsel heeft ook voordelen voor leveranciers: er is minder gedoe aan de onderhandelingstafel, de winst- en verliesrekening wordt stabieler en men kan zich focussen op het goed managen van de grondstoffeninkoop.

Ondanks die pluspunten ziet maar een derde van de leveranciers zo’n stelsel écht zitten. Een mogelijke reden voor de scepsis is dat handelspartners in een dergelijk conditiestelsel meer inzicht krijgen in de kostprijsopbouw van de leverancier en dat zou de onderhandelingspositie in de toekomst kunnen ondermijnen. Maar dat is het mooie van de recente jaargesprekken: om hun prijsstijgingen te onderbouwen moeten veel A-merkfabrikanten meer inzicht in hun kostprijzen geven dan zij normaliter doen. Kortom, de tijd lijkt dus rijp voor een alternatief conditiestelsel dat tot minder conflicten leidt. Niemand zit namelijk op een boycot te wachten: de leverancier niet, de retailer niet en de consument al helemaal niet.

Meer EFMI Columns:

• Wordt het niet tijd…

• Aldi: too Lidl too late?

• CSRD, wat moet je ermee?

• De supermarktsector polariseert

• Plus, AH, Nettorama en de consolidatietrend

• Technologie heeft geen moraal

• Van modderschuit naar vlaggenschip

• Kartelvorming voor het goede doel

Op de hoogte blijven van de laatste insights?
Wilt u periodiek geïnformeerd worden over nieuwe onderzoeksartikelen, columns, EFMI-studies en EFMI-kennisevents? Laat dan hier uw gegevens achter: