Veel onlinebedrijven zijn bij lange na niet winstgevend en de vraag is of zij het ooit zullen worden. Vooral bedrijven die zich bezighouden met online-retail en de goederen ook fysiek zelf distribueren, hebben moeite om een goed verdienmodel te vinden. Dat geldt zelfs voor Amazon, dat nauwelijks winst weet te maken op haar retailtak. Toch zijn bedrijven als Amazon en Alibaba zeer veel waard op de beurs. Hoe kan dat dan?

Een van de redenen is dat ze wel degelijk een goed verdienmodel hebben en dat heeft ook nog eens met retail te maken. Maar dan vooral met platform retail. Bedrijven als Amazon en Alibaba, maar ook Bol, verdienen commissie als je als verkopende partij gebruik maakt van hun diensten. Dat kunnen logistieke, commerciële of financiële diensten zijn. Kortom, je kunt zakendoen via Amazon en via Alibaba en je betaalt voor allerlei diensten die je van hen afneemt. Het economisch risico ligt niet bij hen, maar bij de verkopende partij, bijvoorbeeld een fabrikant of een ‘reseller’. En dat model werkt prima.

Zo wordt ingeschat dat Alibaba zo’n $ 10 miljard winst maakt op zo’n $ 40 miljard aan commissie-inkomsten. De totale ‘business-to-business, business-to-consumer en consumer-to-consumer’-verkopen die via Alibaba lopen, worden inmiddels geraamd op zo’n $ 1000 miljard. De retailer als slimme ‘middleman’, die aanbod bundelt en toegang geeft tot klanten. En dit succesvolle spelletje wordt geleidelijk ook steeds meer overgenomen door Bol en Amazon.

Stel nu eens dat we dit ‘platformmodel’ zouden toepassen op de fysieke food retail, hoe zou dat er dan uit zien? Allereerst zou het betekenen dat retailers als Albert Heijn, Dirk en Jumbo spullen niet meer inkopen. Ze worden dus geen economisch eigenaar meer van de producten en lopen geen economisch risico bij prijsverlagingen of derving. Dat risico ligt namelijk bij de aanbieder van de producten en dat zijn bedrijven als Unilever en The Greenery. Natuurlijk heeft de retailer nog steeds de regie over wat er in zijn winkels wordt verkocht, maar de fabrikant betaalt voor allerlei diensten die de kans op verkoop vergroten. Voor welke diensten zouden de fabrikanten zoal kunnen betalen?

* listingfee: de retailer moet de producten immers in de systemen zetten
* distributiefee: de retailer moet de producten opslaan en naar de winkels versturen
* operationele fee: de retailer moet de producten in de schappen zetten en laten afrekenen
* schapfee: meer en betere schapruimte vertegenwoordigt meer waarde voor de fabrikant
* advertisingfee: de retailer communiceert via advertising, de folder en in de winkel over het product. Bijvoorbeeld: een merkbord boven het schap? Natuurlijk kan dat, maar dat kost bedrag x per winkel per week.

In deze rol wordt de retailer een platformregisseur, waarbij hij naar de kosten kijkt die hij zelf moet maken en deze berekent hij door aan de fabrikant. Daarnaast kijkt hij naar de waarde die hij toevoegt en wat dit waard zou kunnen zijn voor een fabrikant. In mijn ogen een zeer valide businessmodel, maar welke food retailer waagt de stap?

Meer EFMI-columns…